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在大连开个人火锅店要多少钱

下沉县乡的火锅店越来越多了。

春节返乡发现,在河南县级市,一条美食街上,60%都变成了火锅店;一个小商圈有五六家火锅店。

而餐见君认识的3个小城老板,不约而同新做了火锅项目。

这是巧合吗?

事实是,火锅业正迎来一波强烈的下沉浪潮,大牌首当其冲,海底捞去年新开500多家门店,64%在三四线。很多连锁品牌也喊出打透区域的战略口号。

掘金三四线开火锅店,是门好生意吗?

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一年开514家门店,64%在三四线

海底捞等大牌加速下沉

即便是在疫情的暴击下,海底捞去年还是出人意料地开了500多家店!

根据窄门餐眼的数据,截止2020年2月19日,海底捞在中国内地一共有1230家门店(准确数据以官方为准)。而2019年结束的时候,内地一共是716家,也就是说,过去一年至今,新开了514家(不含港澳台及海外)。

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注:

1、一线城市指北京、上海、广州和深圳;

2、二线城市是除一线城市外,所有直辖市和省会城市,外加青岛、厦门、宁波、大连、珠海、苏州和无锡;

3、三线及以下城市指的是除去一二线外的城市及地区;

4、本图表中2020年门店数根据窄门餐眼,实际截至2021年2月。2018和2019年数据均来源于海底捞财报。

其中三线及以下城市新开325家,占全部新开门店的64%。说明什么?疫情也阻挡不了海底捞急切下沉的脚步。

截至目前,海底捞三线及以下城市门店数占总门店比例为42%。一年前这个数字是27%,对比可见其下沉的决心与速度,用不了多久,或许就会成为你的“隔壁老王”。

海底捞在三四线赚钱吗?答案是肯定的。

据财报,从2017年到2019年,海底捞在三线及以下城市的收入占比分别是14.6%、20.4%、22.5%,提升可以说非常明显。刚刚过去的2020年,粗略推测收入占比有可能超过35%。

中信证券数据显示,海底捞三线及以下城市客流恢复速度明显超过一二线,2020年Q4,海底捞一线客流同比增长5%,三线、四线客流同比增长40%、16%。

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▲一二线城市同店销售增长为负,三线及以下城市在不断提升

低线市场有望带来更多业绩增速,所以海底捞才不遗余力地下沉,只有广阔的下沉市场才能支撑它不断上涨的估值。

其实大牌“下沉”已经喊了好些年,但以往多数时候是雷声大雨点小。

早期行业认为下沉属于高维打低维,但实际以这类思路入局的项目基本多是含恨而终。耗费了大量的时间和金钱之后,品牌方们才明白,即使是一线市场的王,也不一定能直接下沉到三四线城市去。

但如今情况有了变化。

我们发现,除了海底捞,肯德基在新乡封丘开启了“小镇模式“的新店;喜茶推出了人均只有十几元的喜小茶,主打下沉市场;星巴克今年的重要战略是:加快“啡快”店(主打“在线点、到店取”)的下沉……

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▲封丘是河南新乡市的下属县城,2019年正式脱贫。

而那些原本就深耕下沉市场的品牌,更是结出了丰硕的果实。比如老乡鸡,开始高调冲向一线城市;华莱士门店数碾压麦肯、年营收达25亿;蜜雪冰城估值超200亿元,据说计划在A股上市。

三四线城市的消费需求和购买力上来了,移动互联网、综合体等基建也已基本完备。如今的三四线城市已成为掘金沃土,催生出趣头条、拼多多这类资本界的明星企业就是例子。

下沉的真正时机到了。

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“下沉”经营指南

把握消费心理,8条铁律让生意好做

与此同时,经营者也得清楚,下沉市场有下沉市场的特点。

首先消费力、消费习惯和文化跟一二线还是有很大不同。

在一二线城市,开餐厅好吃只是一个维度,即使味道平平,但环境很特别,年轻人也会去打卡。三四线的人们对于餐饮的态度很直观,就是好不好吃、贵不贵、讲究不讲究以及还有哪个朋友来过。

除了房租、人力等成本比一二线城市低很多,三四线市场特点主要表现在:

1、是熟人圈层,连接性强,重人际关系,消费决策也往往受熟人影响;

2、对价格敏感,注重价廉物美,热衷于折扣;

3、面子和人情消费居多。

4、时间更多,生活更闲暇更喜欢凑热闹。

所以,在三四线做好火锅店生意,是有一定窍门的:

1、一定要把价格降下来

“头部品牌下沉,只要价格打不下来,就会慢慢失去光辉。”跑遍100多个城市,服务过50多家餐企的合众合创始人姚哲,对下沉市场有一针见血的洞察。

他认为,一线市场的产品、服务等综合标准都能复制到三四线,才是真的下沉,而且还要根据市场成本属性调整价格,要让更多下级市场的消费者享受到高性价比的食物,否则下沉毫无意义。”

说白了就是定价实在点,人都是满足了物质再追求精神生活,三四线城市人们精神层面的消费还是滞后的,所以不要妄图他为品牌溢价、第三空间、超体验这些虚无缥缈的东西买单。

2、产品、环境尽可能“高大上”,让顾客有面子

一二线城市出门吃饭多是“饥饿”需求,三四线多是社交需求,很大一部分顾客追求的就是“面子消费”,比如喝奶茶要喝潮流的,品牌的;吃火锅要吃食材好,环境好的;但同时还要相对性价比,既不能太便宜,又不能太贵。

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▲山西应县刘建军的火锅店,宽敞明亮

所以,三四线城市好一些的餐厅,门头和店内装饰可以“奢华”为主,尽可能的满足一些活动需求,比如丧喜事、请人吃饭等。

3、开业宣传要接地气,敲锣打鼓一点都不low

在某四线城市,有位老板在餐馆开业的时候请了一帮黄牛来排队,结果有黄牛的时候没顾客,而黄牛走开的时候倒是有一些顾客进来了。

玩过下沉市场的人基本明白,在三四线城市开业的时候请一帮人敲锣打鼓,比起狂发优惠券更有效。

很多乡镇火锅店老板都总结过一个经验,营销一定得接地气,玩再多花里胡哨的噱头,都没有实实在在打折效果好。

4、懂互联网思维,很容易做出名堂

在线上营销方面,三四线城市和一二线城市也大不相同,如果让一线城市的年轻人发个朋友圈领一个水杯,他们要么水杯到手立马删除信息,要么直接拒绝,甚至还会觉得店家太low了。

而只要给三四线城市的人送一个水杯,那别说发朋友圈了,他们觉得转发全部好友都没问题。

这并不是说一个水杯多少钱的问题,一二线的年轻人大多要评估这个动作别人会怎么看,而三四线的人认为“如果这确实是好消息就应该让更多的人知道”。

因为一二线城市是陌生社交圈,微信里面虽有几百上千个朋友,但都是点赞之交。而三四线城市是熟人圈、家族亲戚圈,朋友圈里都是熟人。

圈子小,所以懂互联网思维的话,利用一些线上运营的技巧,就很容易做成一个网红店,在当地迅速产生影响力。

5、有人情味的小店,能把规模型品牌干死

下沉市场的消费者大多有人情敏感性,对人情味的关注大于经济性,有人情味的品牌真的能把规模型品牌干死。

某老板在山东日照开了两家新店,但A店的复购率总是比B店要高些。老板最早还以为是产品或者管理的问题,但深入门店才发现,A店的三个服务员中有两个会说当地方言,而B店的员工都是外派的,说的是普通话。

这位老板恍然大悟,说方言的门店让顾客感觉更有人情味。

到了三四线城市就能发现,顾客来了,老板都是笑嘻嘻地亲自去发烟,有喝酒的老主顾还会陪着喝一杯,这是小城市的通用法则。老板要是搞特殊、装高冷,在这里铁定混不开。

6、照顾多种场景需求,产品线最好丰富些

对于三四线城市来讲,人口规模不大,流动性不大,很少有外来人口,整体消费趋势趋向于保守。所以肯定不能像大城市那样,开发各种新产品,或者利用网红经济营销。

但产品线要丰富,因为大部分是老顾客,要避免其口味厌倦。

而且尽可能满足多种场景需求,比如单人消费、情侣消费、家庭消费、婚宴、生日宴,你能囊括的消费场景越多就越受欢迎。

比如安徽合肥的杨家火锅,菜品分量很大,主要消费场景是4-5人的聚餐,但两个人来就会犯愁,点多了吃不完客单价又高。于是他们设计了牛羊肉拼盘、毛肚拼盘等。服务员点餐时引导,四五人用线上套餐吸引,两人小聚用拼盘照顾,取得了很好的效果。

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▲杨家火锅菜品展示

而且,包间尽可能多一些,“小城市人情化严重, 碰到熟人会相互买单,其实他们都不得劲,都想有隐私空间。”咸阳鑫盛肥牛的大堂经理如是说。

7、用好社群,复购不愁

因为圈子小,三四线餐厅的复购基本都靠老顾客,所以会员运营非常重要。

豪渝火锅九江九龙街店,每天有10桌左右预订都来自粉丝群。老板说,他们把粉丝全部下沉到每家店,由店长一对一做客服维护。

顾客有任何需求和不满意,都能第一时间联系到店长,及时得到解决,提高了满意度,店长每天也会在粉丝群里发一些优惠券 ,直接联系店长+打折,这才是顾客最看重的。

8、模仿一线大牌很管用

一线城市流行什么,你过一两年到四五线开店一定火爆。

说白了,下沉市场的流行是追随一二线城市的,以前可能滞后五六年,但随着互联网和物流的发展,如今一线和三四线的距离感正被消除,流行元素仅滞后一到两年, 所以学一线品牌的做法往往有较好的效果。

比如河南漯河有个95后小伙子,模仿北京网红餐厅“春丽吃饭公司” ,把火锅店装修成复古港风,很快就成了当地的网红,排队堪比巴奴。

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▲春花火锅公司店内场景

像前几年流行的市井、港风、教室风格的餐厅,在小镇上很受年轻人的欢迎。

餐见君接触到不少小镇火锅老板,学巴奴的“产品主义”,模仿其菜单、装修风格,也都产生了不错的效果。

但也千万别把最流行的元素搬过来,消费者的审美还没达到。

小结

总的来说,小县城的餐饮想要做好,也并没有想象中的简单。在小县城做餐饮,也是需要不断研究、探索,当你的经营思路真正贴合了当地消费需求之后,才能吃到这个不断变大的蛋糕。

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